40대에 창업 추천 도서 <육일약국 갑시다> (1)

육일약국은 연중무휴 약국이 운영되던 그 시기에 
주 6일 운영하는 약국이라는 뜻의 이름이다. 
저자는 주1회는 하느님의 뜻에 따라 살기 위한 안식일을 지켰다. 그동안 사람들이 헛걸음하지 않도록 약국 이름으로 붙여 알려준 것이다. 
 

육일약국갑시다 책표지

 
 
김성오 사장님의 <육일약국 갑시다>라는 책을 읽어 보았다. 
이 책은 사실 10년 전에 약사인 친구의 추천으로 알게되었다. 
이제사 읽어보게 되었는데 2013년에 초판이 나온 책이었다. 
친구는 초신간을 추천해주었던 것이다. 그 때 읽지 않은 게 좀 후회되지만 
지금이라도 읽어서 다행이다. (사실은 친구가 지난 주에 다시 추천해주어서 읽은 것이다.)
 
이 책은 자기계발서라기보다는 김성호 사장님의 경험이 담긴 에세이집이다.  
그러나 사업가 입장에서 쓰여진 책이여서 그런지 최근에 읽었던 <역행자>와도 상통하는 내용들이 많이 있었다. 
특히 창업하는 입장에서 어떻게 하면 성공적이고 오래 잘 될 지 그 마음가짐에 대한 것들이 기억에 남는다.
(물론 구체적인 상황 예시도 많이 있었다. )

목차 순서로  줄쳤던 내용을 살펴보겠다.  
 

프롤로그 

 
"작은 일에도 온 힘을 기울이며, 매사에 1.5배의 정성을 다하고, 일상에서 만나는 사람들을 차별하지 않고 정성껏 대하다보면 그 과정에서 인생의 깊이와 넓이가 생겨날 수 있다는 생각을 해본다." 
 
 

1장 고객을 영업부장으로 만들어라 

 
"결국 핵심적 성공의 원리에는 공통점이 있다는 말이 된다. 성공의 원리에는 보편성이 있다는 것이다." 
 
이 부분은 <역행자>에서 말하는 내용과 상통하다. 모든 일에는 성공할 수 있는 방법이 정해져있다. 나의 습성을 버리고 고데로만 하면 잘 될 수 있는 것이다. '나는 그런 방법으로는 안되.' '나에게 맞는 방법은 따로 있어.' 이런 생각먼저 폐기하고 성공의 보편성을 찾아 실천하는 사람이 결국 성공할 수 있다고 말한다.
 
"당시 나는 커다란 문을 앞에 두고 있는 기분이었다. 그 문은 너무나 견고하고 두터워서 아무리 두드려도 쉽게 열릴 것 같지 않았다. ~ 아무도 알아주지 않는 일을 끈기 하나로 이어온 결과였다." 
 
"'어떻게 하면 우리 집을 찾는 사람들을 조금이라도 기쁘게 해줄 수 있을까?' 끊임없이 고민했다. 수익과는 전혀 상관없는 것들이지만 '기쁨'이 되는 일은 즉시 행동으로 옮겼다. ~ 작고 소소한 행동들이 하나 둘 늘어나 어느새 나의 경쟁력으로 쌓여갔다." 
 
<역행자>에서도 상통하는 내용이 나온다. 사업을 하려면 두 가지를 생각해야 한다고 말한다. 
1) 사람을 편리하게 하는 것인가 
2) 사람을 행복하게 하는 것인가 
 
이 중 윗 글은 사람을 행복하게 하는 것에 맞는 내용이었다. 

창업을 할 때에 우리 아이템의 경쟁력은 무엇일지 항상 고민하게 된다. 

소비자의 니즈와는 관계없을 이상한 짓을 하고, 불필요한 마케팅 비용을 쓴다. 

저자는 '기쁨'이 되는 일이 쌓여가는 경쟁력이라고 한다. 

 

학원을 한다면 아이들과 학부모를 기쁘게 하는 일, 

(좋은 성적, 보람있는 성취감, 가격할인, 주기적인 파티 등등) 

회사를 한다면 직원과 거래처, 소비자를 기쁘게 하는 일,

회사원이라면 함께 일하는 사람에게 기쁨이 되는 일이 경쟁력이 된다는 것이다. 

 
"포장을 뜯어 반품도 판매도 할 수 없는 제품의 환불을 요구하는 손님에게는 두 말 없이 돈을 내주었다. 이 철학은 지금까지 변함없다. 온라인 강좌의 수강료도 고객이 불편하지 않도록 최단 시간에 환불을 해준다." 
 
너무 깐깐하고 철저하게 계산하고 고객을 대하는 것이 과연 나에게 이익이 되는 일일까? 나는 환불이나 취소를 요청하는 사람에게도 불편한 마음이 있을 거라고 생각한다. 초창기에는 나도 요구를 거절하고 고객을 내보내는 행동을 하기도 했다. 그러다가 나중에는 대부분의 경우 불편함을 느끼지 않게 대하려고 하고, 그들의 요구를 거절하지 않으려고 마음먹었다. 사실 상대방이 불편한 감정을 갖는 것에 대해서 내가 싫었기 때문이다. 앞으로 내가 다른 사업을 하게 된다면 더욱 더 저자의 생각처럼 해야하겠다고 다짐해 본다. 
 
"예상과 다르게 너무도 쉽게 자신의 의견이 관철된다면 고객의 마음이 또다시 쉽게 움직인다. ~ 생각지 못한, 기대치보다 더한 확연히 다른 서비스가 이루어질 때야 비로소 감동하게 된다. ~ 손님이 기대한 것보다 1.5배 이상 친절하라고 강조한다. ~ 상대방이 체감하지 못하는 정도의 진철은 친절이 아니기 때문이다. ~ 성경에서는 5리를 가자고 할 때 10리를 같이 가주라고 했으니 2배 이상의 친절을 요구하는 것이 아닌가 한다." 
 
"달콤한 성공의 열매를 맛본 후에는 나도 모르는 욕심 때문에 남을 돕기가 쉽지 않을 것 같았다. 차라리 가진 것이 없을 때 '나누는 습관'을 들이면, 큰돈이 생겨도 욕심을 부리지 않을 것 아닌가. ~ '나누는 기쁨'을 누리고 보니 600만원의 빚을 청산할 때의 즐거움과는 비교할 수 없는 행복이 있었다. 이런 나의 만족감과 더불어 ~" 
 
많이 읽히는 자기계발서에 항상 등장하는 말이 '기버'이다. 그리고 이 책도, <역행자>도 인세 수익을 전액 기부하고 있다. <세이노의 가르침>저자도 인세를 안 받고 수익은 기부단체에게 간다.  단순히 돈 많이 버는 방법이 아니라 '나누는 것'을 강조하는 데에는 이유가 있을거라고 생각한다. 나누지 않는 판매는 성공하기 어렵다는 어떤 법칙 인걸까?
 
"지위 고하와 빈부격차를 막론하고 사람을 섬긴 나의 마음을 알아주신 것이다. ~ 나는 물질적으로 줄 것이 없어 '친절'과 '존경'을 주었다." 
 
어떤 사람은 서울대를 나와서, 어떤 사람은 서울 상위권 대학 출신이라고, 어떤 사람은 자식이 대기업에 다니는 것 하나로 어깨가 잔뜩 부풀어서는 다른 상대를 업신 여기는 것을 흔히 볼 수가 있다. 하지만 여기서도 역행자의 자청과 김성오 사장님은 공통점이 있다. 타인의 지위고하를 막론하고 존경하는 마음이다. 자청 역시 타인에게 불편한 마음이 나의 자의식과 관련 있음을 인정하고 배울 점을 찾으라고 한다. 데일카네기는 상대를 진심으로 인정하고 칭찬하라고 한다. 어떤 사람이던 '타인'에게 '존경'의 마음을 가지라는 메세지가 서로 상통한다. 
 
"빨리 돈을 벌어야 한다는 조급함 때문에 눈앞에 보이는 것에만 연연하다 보니 나도 모르게 손님을 '사람'이 아닌 '돈'으로 보았던 모양이다. ~ 매일 매일 정성껏 씨앗을 뿌리다 보면, 오늘 거두는 열매도 있고 내일 거두는 열매도 있게 마련이다. 여기서 중요한 것은 하루도 거르지 않고 씨앗을 뿌리는 것이다." 
 
역행자의 22전략 - 매일 2시간 씩, 2년간 책을 읽고 글을 써라. 
오목이론 - 장기적인 수를 두어라. 
 
어떤 학원 강사들은 학생들 인원수에 대한 비율로 급여를 받다보니 아이들 얼굴 하나하나가 얼마로 보인다고 한다. 물론 그렇게 생각이 들 수도 있다. 그럴 때마다 나의 마음을 돌이켜보고 반성할 수 있어야 겠다. 
 
"단순한 판매자가 아닌 고객에게 필요한 것을 전해주는 조언자, 상담자, 설명자, 안내자의 역할을 두루 해내야 한다. ~ 크고 작든 불만을 느낀 고객은 조용한 파문을 일으키며 소위 '안티'가 되어 주위를 물들인다. "
"나는 손님의 뒷모습을 바라보면서 항상 세 가지 생각을 했다. 먼저 '이 손님이 오늘 나를 통해 만족 했을 것인가?' 둘째, '다음에 다시 올 것인가?', 마지막으로 '다음에 다른 손님을 데리고 올 것인가?' "
사회 초년생일 때 나는 이런 생각을 전혀 하지 못했다. 당연히 일년 간 일하고도 사업에 어떤 전진이 있었는지 전혀 눈치채지 못하고 성과가 없다고만 느꼈다. 개인 교습을 하면서는 저 첫번째 생각을 한다. 아이들이 즐겁게 느끼는 동안 학습적으로 성장하였나... 그리고 다른 고객을 소개 받는 일들이 생겨났다. 이사와 신변의 변화로 인해 교습을 정리할 수 밖에 없었지만 어쩌면 비로소 전진해 나가는 순간이었던 것 같은데 참 아쉽다. 
 
"모든 곳에 내 마음을 녹여 넣고 상대방의 마음이 내게로 움직이게 하는 것, 나는 이를 '마음경영'이라 부른다." 
 
**상담 10계 ** 
1. 첫 대면 시 대화, 표정, 옷차림, 눈빛 등을 통해 고객이 어떤 사람인지 먼저 파악한다. 성격, 교육, 경제수준, 인간성이 천차만별이기 대문이다. 맞춤 상담을 위해서 고객의 얼굴, 눈, 표정을 수시로 관찰하라. 
 
2.  고객의 수준에 맞는 용어와 설명 방법 등을 선택해 간결하고 알아듣기 쉽게 설명하라. 필요하면 글, 그림, 도표 등 시각적인 수단을 동원하라. 
 
3. 상담의 주제와 상관없지만 인사말, 따뜻한 마음의 대화등 상담의 분위기를 무르익게 하는 대화는 필수적이다. 
 
4. 손님의 첫인상으로 경제수준에 대한 선입견은 금물이다. 상담 도중 판매할 물품의 종류와 금액 등을 결정하라. 개개인에게 맞는 유연성과 융통성이 필요하다. 
 
5. 고객의 시간적 여유를 파악하여 소요시간이 고객에게 부담되지 않도록 하라. 대기 고객의 많고 적음에 따라 소용시간을 조절하라. 
 
6. 일방적인 대화를 지양하며 양 방향 대화를 통해 고객의 반응과 이해도를 체크하라. 마음으로 교감이 이루어지도록 최선을 다해 정성껏 설명하라. 고객에게 발언 기회를 줘라. 
 
7. 판매에 대한 지나친 의욕은 고객에게 방어 자세를 취하는 결과를 낳게 된다. 이는 신뢰도의 상실로 이어져 상담에서 실패를 가져오게 된다. 
 
8. 중간 점검을 통해 방향을 수정하라. 오늘 결정을 볼 것인가, 다음으로 가능성을 열어둘 것인가. 더 추가할 것이 있는가, 판매 상품의 종류와 금액을 탄력적으로 수정하라. 
 
9. 구매할 의사가 생겼다고 판단되면 신속하게 대화를 종결하여서 고객 마음의 갈등이나 번복이 없도록 하라. 
 
10. 오늘 물건을 팔았다고 다시 안 볼 사람이 아니다. 단골이 될 수 있다는 사실에 유념하고 상대가 그렇게 느끼고 돌아갈 수 있도록 최선을 다하라. 고객의 돌아가는 뒷모습을 보면서 서비스에 만족했는지 체크해보라. 
 
이 내용은 내가 여러 번 보고 기억하기 위해서 고대로 옮겨 적었다. 이 중 내가 하지 못했던 부분도 많이 있다. 한 번 봐서는 완전히 와 닿지 않는 부분도 많고, 실행하기 어려우므로 자주 보고 외울 정도로 기억하려고 한다. 
 
 
내용이 많아서 2장 부분은 다음 포스트에 이어가려고 한다.