공부방 창업 추천 노하우 <이제 돈 되는 공부방이다>(2)

신도시는 초등타깃으로만 해도 십 년은 간다.

중등을 타깃으로 하면 아래 초등 동생, 위로 고등 형아까지 등록할 수 있다. 

형제할인은 반드시 하고, 회비도 다른 곳보다는 30~40% 저렴해야 한다. 

회비가 저렴하면서 학생 관리도 되어야 하고 커리큘럼도 학생에 맞게 있어야 하며 수업 내용도 충실해야 한다. 

중등 이상이면 네이밍도 프랜차이즈 이름보다는 원장 이름을 거는 것이 낫다. 

 

 

앞서 포스트에서 1~3장의 내용을 정리해 보았다.

이번포스트는 4~5장과 에필로그 내용을 정리해 보겠다. 

큰 따옴표 안에 들어있는 글이 책에 있는 글이며, 따옴표 밖의 글은 그 글에 대한 나의 생각을 정리해 본 것이다. 

4장 절대 이탈하지 않는 수업관리 노하우 

성적이 오르는 것만으로 학생이 늘어나지 않는다. 

"지금까지 단기간에 성적이 오른 아이들은 90퍼센트 이상 다 그만뒀지. 그런데 1~2년에 걸쳐 성적이 조금씩 올라간 아이들은 졸업할 때까지 다녔어. 답은 바로 여기에 있는 것이야." 

 

방학특강은 무료 서비스 

 

"서비스 차원에서 기존 아이들만 아주 저렴하게 해주려고요 ~ 이처럼 사업가 마인드로 운영하는 공부방은 불경기에도 승승장구한다. ~ 보충은 기본이고요. 회비를 30~40퍼센트나 깎아달라는 어머니들도 있어요. 얼마나 형편이 어려우면 그럴까 싶어서 수업 끝나고 아이들을 식당에 데려가서 밥을 사 먹이기도 해요. ~ 돈 벌려고 시작한 건데 장기적으로 이득이 되어야 하지 않겠어요?" 

"큰맘 먹고 기존 학생들은 특강을 무료로 해주었더니 학부모들이 고마워하면서 졸업할 때까지 그만두지 않았다. 그때 이후로 특강은 항상 무료로 해주었다. ~ 공부방도 사업이고, 이윤을 남기려면 최소한의 서비스는 필수이다." 

 

책에서는 무료특강, 보충, 수업할인, 간식(식사)제공 등을  해주라고 한다. 어느정도 감안할 수 있는 부분이지만 사실 형편이 어려운 경우 50%까지 수업료 할인을 하는 것은 어떻게 적합한 근거를 찾아야 하나 싶다. 아무래도 형평성이 떨어지는 문제이기 때문이다. 공부방이 아주 잘 되지 않는 이상은 남는 것이 없을 수도 있다. 그래도 장기적인 수를 두기 위해서 특정 학생에게만 많은 수강료 할인은 타당한 건가 싶다.  장학금 제도를 마련해야 하나 .. 고민해야 할 부분인 것 같다. 

 

시험 때마다 보충을 해줘야 하는가? 

 

"대부분의 아이들은 성적 때문에 공부방에 온다. 하지만 어떤 아이들은 나쁜 친구들과 어울려서 탈선할까 봐, 또는 집에 아무도 없어서 돌보미 성격으로 보충을 원하는 학부모들도 있다. ~ 아이가 공부를 제대로 하는지는 둘째 문제이다. 때로는 고객인 학부모 입장에서 생각해야 한다." 

 

연희동에서 수 년간 안정적으로 공부방을 하시는 아는 분이 있다. 이 책에 의하면 연희동은 언급도 되지 않는 비학군지이다. 어느 순간 상권으로 발달이 되어 거주하는 세대수가 많이 줄었다. 그나마 대부분은 목동 학원가를 이용한다. 하지만 그 와중에도 틈새시장이 있었다. 그리고 선생님은 수 년 간 한 번도 안 빠지고 시험을 보충을 해주고 있다. 나도 중등을 대상으로 한다면 반드시 시험 보충을 염두에 두어야겠다. 

 

책의 내용에 따르면 장시간은 보충 시간 동안 물론 공부를 안하는 아이들도 있다고 한다. 성적이 오르지 않음에도 계속 그 공부방을 보내는 학부모가 있다. 알고보니 그 선생님께서 학생의 마음을 달래주고 안식처가 되어 주는 것이다. 아이는 폭력 성향의 친구들과 어울리다가 그 공부방에 있을 때만큼은 그런 것들과 멀어진다. 그리고 가족들의 질책을 벗어나 자기만의 숨통을 가진다고 한다. 

 

단어 암기는 계속해야 하는가? 

 

"먼저 말을 잘 듣는 학생들 몇 명부터 녹음을 해보았다. 결과는 정말 놀라웠다. 단어를 외우기 싫어하거나, 단어 암기가 느린 아이들 몇 명에게 단어와 뜻을 수십 수백 번 읽게 했더니 2주일 만에 100개 중에 10개 이상 틀린 아이가 한 명도 없었다.  이후에 내가 가르치는 모든 중고등학생에게 단어 암기 대신 단어 읽기를 시켰고, 그 결과 단어 암기 때문에 스트레스를 받는 아이들이 없게 되었다." 

 

"초등학생은 스피커에서 원어민이 말하는 것을 들으면서 따라 말하는 셰도잉을 해야 한다. ~ 셰도잉보다는 스스로 리딩 책을 읽는 것이 좋지만, 읽지 못하는 아이들은 어쩔 수 없이 듣고 따라 하기를 해야 한다." 

 

아는 분중에 대학 졸업 직후부터 어학원에서 일하는 등 십여년간 영어를 가르쳐온 선생님이 있다. 그 선생님이 작년에 새 교습소를 열었는데 영어책 읽기를 한다. 위 방법대로 단어도 여러 번 읽게하고, 녹음도 하게 한다고 한다. 책도 눈으로는 텍스트를 따라가고 귀로 헤드폰으로 듣고 입으로는 따라하게 한다고 한다. 읽기가 되는 아이들은 헤드폰을 사용하지 않는다. 이전에 다른 어학원에서 정체되어 있던 아이들의 실력이 실제로 올라가고 있는 것을 경험한다고 한다. 

 

고등학생 모의고사 대비를 해줘야 하는가? 

 

"소비자들은 서비스를 좋아한다. 하지만 소비자가 원하는 것을 모두 줄 수는 없다. 소비자와 판매자 모두 만족하는 것이라면 상관없다. 하지만 소비자인 학부모와 학생들이 잘못 생각하고 있다면 중요한 것이 무엇인지 명확하게 알려주어야 한다. (모의고사보다는 내신이 중요하다. 둘다 하면 내신을 망치는 경우가 생긴다. 다만 내신을 하면서 수능을 준비한다. 내신 걱정이 없는 상위권 학생의 경우는 모의고사 대비를 해줄 수도 있다.)"

 

5장 학부모와 학생 관리 실전 노하우 

 

학부모들이 소개를 해주지 않는 진짜 이유  

 

"대부분의 사람들이 마구 떠벌리지 않는 편이다. ~ 다른 아이를 소개해주면 내 아이한테 소홀해지지 않을까 ~ 학부모가 원장에 대해 만족하지 않는 것이다. 이제 스스로에게 반문해보자. 학부모에게 매달 상담 전화를 하고 있는가? 학생이 나를 좋아하고, 내 수업을 재미있어 하는가? 성적이 지속적으로 잘 나오는가? 다른 공부방보다 수업 시간도 더 많고 시험 한 달 전부터 평일 또는 주말에 보충을 해주는가? 회비가 다른 곳보다 조금이라도 더 싼가?" 

 

"학부모에게 최고의 선생이 되려면 200퍼센트 만족시켜야 한다." 

 

초등학교는 소개가 좀 된다고 한다. 나의 경험에도 초등학생은 그룹으로 만들어 오는 경우도 심심찮게 있었다. 아는 선생님께서 중등 위주로 하였는데 수 년간 소개가 전혀 안되었다고 한다. 그러다가 아이가 고3 수능을 마치자 그제야 소개를 받을 수 있다는 말을 듣기도 했다. 

 

소개해준 사람에게 보상을 해줘야 하는가? 

 

"저는 황 원장님 조언대로 소개해준 어머니에게 회비를 매달 깎아드렸어요. 그랬더니 더 많이 소개해주더라고요." 

"소개를 하려면 학부모와 학생들이 먼저 감동해야 한다. 그리고 감동하기까지는 시간이 걸린다. 가장 빨리 소개를 받는 방법 중 하나가 소개한 학부모에게 보상을 해주는 것이다." 

 

회비 2만원 정도는 올려도 괜찮은가? 

 

"1000원만 올려도 다른 식당을 찾아가는 것이 현실이다. 하물며 교육비 2만 원은 큰 부담이다." 

 

처음 공부방을 할 때에 무지 싸게 할인가로 받고 일 년이 지나 정가로 올려 안내를 한 적이 있었다. 지금 생각해보면 그것뿐만 아니라 그 때는 여러모로 학부모에게 '그만두고 가세요.'라는 메세지를 준 것 같은 실수들이 많았다. 이 책에서는 절대로 수강료를 올리지 말라고 한다. 

 

학부모 상담 전화는 매달 꼭 해야 하는가? 

 

"대부분의 학부모들은 선생님이 상담 전화를 자주 하지 않는다는 것에 1차적으로 불만을 가지고 있었다." 

"~원인을 알게 되니 해결 방법은 저절로 떠올랐다. 첫 수업 후에 아이가 어땠는지 물어보는 것을 시작으로 매달 어머니들께 상담 전화를 드렸다. ~ 매달 상담 전화를 하기가 귀찮을 것이다. 하지만 매달 해야 한다. 아이가 다닌 지 오래돼서 할 말이 없다면 문자와 사진으로 대체해도 좋다." 

 

나는 매월 초에 지난 달 수업 내용과 학생의 발달 정도를 다룬 월말보고를 보내왔다. 그런 경우 학부모들이 피드백을 기다리거나 답답해하지 않았다. 그리고 그 내용을 토대로 전화 상담을 하기도 수월했다. 

 

학부모가 요구하는 커리큘럼을 꼭 들어줘야 하는가? 

 

고객의 요구는 일단 들어준다. 

 

"이후에도 학부모의 요구를 들어주다가 그만 두는 경우가 많았다. ~ 학부모들이 무엇을 원하는지 미리 알고 있다면 상담이든 가르치는 것이든 두렵지 않다. 학부모의 요구 조건을 가볍게 듣지 말아야 한다." 

"학기 중에는 시험 대비를 하느라 너무 바쁘기 때문에 숙제는 주로 방학 때 내주는 것이 좋다. " 

 

학부모의 요구는 들어주되, 교습에 대한 정체성이 있어야 한다. 그 때 그 때 휘둘리지 말고 미리 학부모의 요구들에 대해 고민하고 너무 불필요한 요구사항은 정중하게 이유를 들어 설득할 수 있어야겠다. 

 

숙제를 안 하는 아이들은 어떻게 해야 하는가? 

 

"숙제를 안 하는 아이들, 공부를 싫어하는 아이들을 내 공부방에 보내는 이유를 생각해보아야 한다. 아이 스스로 공부를 잘한다면 돈을 들여가면서 내 공부방에 보낼 이유가 없다. 학부모가 사교육을 시키는 이유는 2가지다. 첫째는 성적을 올리기 위해서고, 둘째는 스스로 공부하는 습관을 길러주기 위해서이다. ~ 아이가 숙제하는 습관을 들이게 하는 것이다. 처음에는 조금만 내주고 점차 조금씩 양을 늘려나간다." 

 

아이들을 철저하게 관리하는 법 

 

"나는 어떤 경우에도 학생을 때리거나 욕하거나 비하하거나 화를 내지 말라는 조언을 했다. ~ 나는 중학생들도 초등학생들처럼 스티커와 상품을 주었다. ~ 기대 반 걱정 반으로 시작한 중학생들의 보상제도는 가히 폭발적이었다." 

 

그만 둔 학생을 다시 받아도 되는가? 

 

"득보다 실이 많은 선택은 하지 마라." 

"모범생이든 아니든 물을 흐리고 몇 달 만에 그만두는 아이들이 많다. 그래서 몇 번 안 좋은 일을 겪고 그만둔 아이는 절대 다시 받아주지 않았다." 

 

부록. 성공하는 원장들의 필살기 따라잡기 

 

"아이가 그만둘 때까지 분기별로 계속 전화 상담으로 비전을 알려 줘야 한다." 

"학부모 대신에 아이의 생일 파티를 해주는 것이다. 이것은 초등학생들만 해당된다." 

"3월, 7월, 12월 중에서도 가장 많이 그만두는 시기가 12월 기말고사가 끝난 뒤다. 시험 대비를 하느라 정신이 없다 해도 그 전달인 11월에는 반드시 상담 전화를 해야 한다. 대부분의 학원들이 대대적으로 홍보하는 시기로, 학원 설명회를 갔다 오면 학부모들의 마음이 바뀌기 때문이다." 

"이제 막 공부방을 오픈한 선생님들은 아이들이 몇 명 되지 않으니 소개 받을 수도 없다. 일단 한두 달 내에 전단지든 인터넷 홍보를 하든 최소 10명을 모아야 한다." 

"(유튜브 홍보)학년별로 어떤 식으로 대비해야 하는지 조목조목 언급하면 학부모들이 솔깃한다. 동영상 하나로는 등록까지 이어지기가 쉽지 않다. 최소 20~30개는 올려야 효과를 볼 수 있다. 시간은 조금 걸리지만 유튜브는 누구도 흉내 낼 수 없는 최고의 마케팅 수단이다." 

"어떤 사업이든 홍보만큼 귀찮은 것이 없다. 하지만 편하게 할 수 있는 것은 그만큼 돈이 들어오지 않는다. 귀찮고 손이 많이 갈수록 나중에 벌어들이는 이익이 더 많다는 것을 명심하자."

 

유튜브 홍보는 요즘 나오는 어느 책을 봐도 적극 추천하는 방법이다. 유튜브가 그렇게 효과가 있을까 싶기는 하지만 아파트 전단지보다 맘카페보다 효과가 있다고 한다. 

 

이 외에도 이 책에는 학년별, 수준별 학생들의 성향과 수업, 관리 난이도를 표로 정리해 놓았고, 지역별 입지 지도를 보여주기도 하는 한편 말미에는 학부모와 학생 밀당의 법칙 25가지를 정리해주기도 하였다. 공부방에대한 좋은 책들도 많지만 저자가 진심을 담아 책을 만들었음이 느껴진다. 공부방에 대한 책들을 살펴 본다면 과목에 관계없이 이 책을 꼭 보는 것을 추천한다.